這次突如其來的新冠肺炎疫情對各行各業(yè)無疑都是一場“大考”，門窗行業(yè)更是在劫難逃，生存與發(fā)展是所有企業(yè)都在思考的問題。在這場家居戰(zhàn)“疫”中，各個企業(yè)都在思考未來發(fā)展的道路，一方面企業(yè)調(diào)整戰(zhàn)略打法，另一方面給予經(jīng)銷商充分的信心和方向。

基于此，微家居邀請門窗行業(yè)名將米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤陳總通過線上專訪的方式進(jìn)行交流，深度解析疫情下行業(yè)面臨的“危”與“機(jī)”，并分享相應(yīng)的對策舉措，給門窗人打上一劑強(qiáng)心針。

以下是微家居小薇與米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤陳總的采訪實(shí)錄

微家居：陳總，這次疫情對各行各業(yè)都是一次“大考”，您怎么看待疫情對門窗行業(yè)的影響？

米蘭之窗陳總：這次疫情是一場突如其來的災(zāi)難，對整個家居建材行業(yè)正常經(jīng)營造成了非常大的沖擊和考驗(yàn)。第 一，是消費(fèi)者消費(fèi)能力被暫時的抑制，零售終端的銷售處于一個停擺的狀態(tài)。第二，整個家居建材的裝修工地都被迫停工。這也會影響到消費(fèi)者對整個門窗的選擇。第三，一線的家居賣場也受到疫情的影響，從一月份一直到三月底才陸陸續(xù)續(xù)投入正常的經(jīng)營狀態(tài)。

客觀的說疫情對整個門窗的零售產(chǎn)生了一個比較大的影響，這是在零售這個維度上來說。從整個門窗品牌的招商布局來說，疫情阻斷了正常的經(jīng)濟(jì)流動，大家都不能有效的去做差旅拜訪和溝通，對整個上半年的招商工作也帶來比較大的沖擊。所以坦率的說這次疫情對整個家居建材行業(yè)和整個門窗行業(yè)影響還是比較大的。

另外這次疫情，導(dǎo)致了很多經(jīng)銷商對未來的預(yù)期不確定性在增強(qiáng)，或者對未來的信心在減弱。這樣的話，影響了他們做品類擴(kuò)充或者店面擴(kuò)充的決心和信心。這一點(diǎn)對未來整個門窗行業(yè)的品牌快速的完成招商布局和完善銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，也形成了一個客觀的一個沖擊。

微家居：總結(jié)這次疫情期的舉措，咱們米蘭之窗快速采取了哪些了應(yīng)對之策，幫助經(jīng)銷商共渡難關(guān)？

米蘭之窗陳總：疫情之下，米蘭之窗的反應(yīng)還是非常迅速和及時的。第 一，疫情給經(jīng)銷商帶來的沖擊zui直接的是經(jīng)營信心的沖擊。終端的銷售經(jīng)營受到抑制，對他們的信心會產(chǎn)生直接的打擊和影響。第二，銷售的停擺，對經(jīng)銷商的現(xiàn)金流也形成了比較大的壓力。面對危機(jī)，信心比金子更重要。所以米蘭之窗應(yīng)對疫情的第 一個對策就是為我們的經(jīng)銷商去注入信心，去堅(jiān)定戰(zhàn)勝困難的信心，去堅(jiān)定在危中求發(fā)展機(jī)遇的信心。我們在2月3號就出臺了承擔(dān)一線所有導(dǎo)購一個月底薪的幫扶政策提振經(jīng)銷商的信心，幫助經(jīng)銷商減輕現(xiàn)金流的壓力。這個動作彰顯了米蘭之窗集團(tuán)和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)，共克時艱的決心與狀態(tài)，同時幫我們的經(jīng)銷商解決zui現(xiàn)實(shí)、zui實(shí)際的困難，為他們減輕負(fù)擔(dān)。米蘭之窗是門窗行業(yè)第 一個出臺經(jīng)銷商幫扶政策的企業(yè)，為行業(yè)其他兄弟品牌陸續(xù)出臺應(yīng)對疫情的措施樹立了典范。

第二個動作是我們從2月8號就開始做了一系列的營銷創(chuàng)新活動。因?yàn)橐咔榈挠绊?，讓我們終端銷售處于一個停滯的狀態(tài)。但是消費(fèi)者的需求只是被抑制，他們對于門窗消費(fèi)需求不會因?yàn)橐咔榈谋l(fā)而消失。所以，我們對原有的營銷模式做了一系列的創(chuàng)新。例如線上快閃活動，實(shí)現(xiàn)無接觸式的銷售，通過線上活動，快速的幫助我們經(jīng)銷商去鎖定意向客戶，完成意向客戶的轉(zhuǎn)化，這一系列的營銷動作相對來說是比較及時有效的。

在產(chǎn)品的出廠價上，我們也拿出接近一千萬的補(bǔ)貼來幫助經(jīng)銷商，推出應(yīng)對市場需求的爆款，強(qiáng)化產(chǎn)品的性價比。通過線上自媒體的一個有效的傳播裂變，去實(shí)現(xiàn)我們線上快閃活動的銷售。從我們線上兩場快閃活動的情況來看，銷售的業(yè)績還是非常好的。我們第 一場活動六天，終端銷售突破了一千萬。兩場線上活動有效的解決了我們經(jīng)銷商的信心問題和轉(zhuǎn)化問題。在客觀上也幫助我們經(jīng)銷商儲備了意向客戶，完成了意向客戶的有效轉(zhuǎn)化。

在3月13日，我們又啟動了線下活動。進(jìn)入到三月中旬以后，我們主要的家居賣場已經(jīng)陸陸續(xù)續(xù)的開始恢復(fù)營業(yè)。所以我們在線下也做了一場春季大促，來幫助我們經(jīng)銷商快速的把過去線上產(chǎn)生的意向客戶，通過線下產(chǎn)品的體驗(yàn)去轉(zhuǎn)化。同時我們也在和紅星美凱龍這種大型連鎖家居賣場有效的去配合，也做了一系列的一些直播銷售動作。3月6號，我們和紅星美凱龍聯(lián)合了九大品牌在淘寶做的一個直播，效果還是非常好的，有100多萬人次在觀看，現(xiàn)場的銷售也是非常理想。

米蘭之窗通過這一系列的組合拳來幫助經(jīng)銷商減負(fù)，幫助經(jīng)銷商去搶占市場份額，幫助經(jīng)銷商儲備意向客戶，幫助經(jīng)銷商完成意向客戶的轉(zhuǎn)化。這一系列組合拳讓我們的經(jīng)銷商真實(shí)的感覺到了米蘭之窗品牌強(qiáng)大的營銷力，對整個米蘭之窗育商體系的效力有了更進(jìn)一步的認(rèn)知，堅(jiān)定了他們闖難關(guān)，克服困難的信心和決心。

微家居：3月16日，由咬金云招助力的線上直播招商會喜簽53城，能簡單描述下當(dāng)天的盛況及咱們的直播亮點(diǎn)嗎？

米蘭之窗陳總：第 一，這種現(xiàn)場直播是對于我們招商模式的一次創(chuàng)新，首先我覺得程咬金平臺的前期的準(zhǔn)備工作非常充分，為我們完成直播的轉(zhuǎn)化也做出了非常有效和突出的貢獻(xiàn)。線上平臺相應(yīng)的內(nèi)容能夠有效地幫助我們的意向經(jīng)銷商在足不出戶的前提下，充分的了解米蘭之窗的品牌產(chǎn)品和盈利模式。當(dāng)天，我們的現(xiàn)場直播應(yīng)該有數(shù)百位意向經(jīng)銷商進(jìn)入到直播室。因?yàn)槲覀兊闹辈ナ亲龅亩ㄏ蜓s，沒有做純開放式的，進(jìn)入到我們直播室的，都是對米蘭之窗的品牌產(chǎn)品有初步認(rèn)同，想加盟米蘭之窗的意向客戶。我們直播的重心主要是讓我們的經(jīng)銷商充分了解米蘭之窗獨(dú)特的盈利模式，也就是我們整個米蘭之窗的育商體系。

直播的亮點(diǎn)在于整個盈利模式的系統(tǒng)講解，我們通過經(jīng)銷商事業(yè)成功的思維邏輯導(dǎo)圖，從行業(yè)前景、產(chǎn)品的差異化競爭優(yōu)勢到品牌的優(yōu)勢，以及我們育商體系的打造，店面主動集客體系，店面精細(xì)化管理以及智慧門店，這些支撐我們經(jīng)營體系的核心系統(tǒng)，給經(jīng)銷商去做一個相對完善的講解。

讓他們充分了解和認(rèn)知加盟米蘭之窗會給他們帶來哪些有效的幫助，讓他們充分認(rèn)知到系統(tǒng)門窗未來的發(fā)展前景。讓他們認(rèn)識到在這個風(fēng)口時期，選擇行業(yè)頭部品牌對他事業(yè)成功的重要性。通過這場直播，我們的意向客戶的轉(zhuǎn)化還是相對來說比較高的，雖然這些客戶都沒有直接到工廠到公司了解米蘭之窗的產(chǎn)品和品牌，但是在這次直播中，我們準(zhǔn)備比較充分的課件和資料，讓我們的經(jīng)銷商對米蘭之窗的品牌、產(chǎn)品、營銷有了一個清晰直觀認(rèn)識，特別是盈利模式。

微家居：米蘭之窗是門窗行業(yè)名列前茅品牌，不僅產(chǎn)品別具一格，營銷也是行業(yè)典范，加盟咱們米蘭之窗盈利模式可以簡單介紹一下嗎？具有哪些優(yōu)惠政策支持新商？

米蘭之窗陳總：第 一，我們會著重的去強(qiáng)調(diào)給經(jīng)銷商去打造一個完善的育商體系。育商體系是給我們給經(jīng)銷商提供一個完整的經(jīng)營盈利保駕護(hù)航。我們能夠幫助經(jīng)銷商鎖定強(qiáng)勢賣場的A類位置。同時幫助經(jīng)銷商去設(shè)計打造VMD智慧門店，讓我們的門店在賣場里面和其他的品牌有一個比較高的識別度，整體的視覺展示效果要優(yōu)于其他的品牌。

同時，我們對于經(jīng)銷商會有高效，系統(tǒng)化的培訓(xùn)。從經(jīng)銷商整體操盤能力到店面店長的精細(xì)化管理和獲客渠道打造，到終端一線導(dǎo)購銷售流程，銷售技能，銷售話術(shù)以及意向客戶的識別轉(zhuǎn)化和跟進(jìn)，我們都有一整套完整的培訓(xùn)。這個培訓(xùn)還包括了我們終端的安裝，售后服務(wù)流程和安裝服務(wù)技能的培訓(xùn)。這樣的話就解決了我們很多跨行業(yè)經(jīng)銷商可能面臨的一個痛點(diǎn)——缺乏對行業(yè)安裝服務(wù)技能的一個知識儲備。

通過這種系統(tǒng)的培訓(xùn)，能夠真正的去賦能經(jīng)銷商提升他的經(jīng)營運(yùn)營能力，同時我們的培訓(xùn)不是簡單的請第三方的老師說一些大道理，我們的培訓(xùn)體系是基于我們自己的商學(xué)院，我們培訓(xùn)的方法技能都是在米蘭之窗經(jīng)營過程中得到過驗(yàn)證，有效高效的方法、技能、流程和經(jīng)營管理工具。我們的培訓(xùn)，注重的是接地氣貼實(shí)戰(zhàn)。在整個營銷體系或者盈利模式打造方面，我們會幫助經(jīng)銷商。植入精準(zhǔn)主動集客系統(tǒng)和店面精細(xì)化管理系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷商解決客源體系的打造和進(jìn)店客流有效的轉(zhuǎn)化。我們有一套成熟的客源體系打造方法和店面精細(xì)化管理的方法，幫助我們經(jīng)銷商解決進(jìn)店客流以及客流進(jìn)店以后如何有效的轉(zhuǎn)化的問題。

關(guān)于新經(jīng)銷商的一些優(yōu)惠支持政策，第 一，對于新經(jīng)銷商的建店，我們會有相應(yīng)的一些補(bǔ)貼措施，來幫助經(jīng)銷商去減輕一部分店面投入的負(fù)擔(dān)。米蘭之窗的優(yōu)惠政策，更多的是在于如何幫助新經(jīng)銷商有效的去經(jīng)營或者有效的去賺錢，對新商我們會有駐店的培訓(xùn)。同時，我們會根據(jù)不同的經(jīng)銷商所在的市場特點(diǎn)不同，集團(tuán)給予相應(yīng)的爆款產(chǎn)品，通過出廠價的補(bǔ)貼進(jìn)一步突出產(chǎn)品的高性價比，幫助他們快速的去拓開市場。我們所有的新商在開店的時候，集團(tuán)會導(dǎo)入相應(yīng)的開業(yè)活動，開業(yè)活動由集團(tuán)的營銷活動管理部門進(jìn)行統(tǒng)一策劃、執(zhí)行管控，手把手的帶著我們的經(jīng)銷商去做開業(yè)活動，去獲取開業(yè)的銷售大賣。同時，通過這種活動也進(jìn)一步的去鍛造團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的一個戰(zhàn)斗力。

微家居：在門窗行業(yè)競爭日益熾熱化的今天，咱們米蘭之窗有哪些產(chǎn)品特色與優(yōu)勢？

米蘭之窗陳總：米蘭之窗和其他品牌相比，它的產(chǎn)品研發(fā)能力是非常強(qiáng)的。米蘭之窗也是中國唯 一擁有門窗系統(tǒng)自主研發(fā)能力的企業(yè)，因?yàn)槲覀冇幸惶讓＠?mdash;—MILUX鋁包木系統(tǒng)，它已經(jīng)達(dá)到了國際頂 尖水平或者在一定程度上還領(lǐng)先了國際水平，行業(yè)現(xiàn)有普通鋁包木系統(tǒng)的一個迭代產(chǎn)品。從米蘭之窗的整個產(chǎn)品體系的搭建來說，我們產(chǎn)品體系的覆蓋面相對來說是比較寬。我們能夠滿足初級改善型消費(fèi)以及到消費(fèi)頂端的奢侈性消費(fèi)的不同層次的客戶群體。

另外，米蘭之窗在整個產(chǎn)品的技術(shù)細(xì)節(jié)和工藝要求上相對來說比較高，米蘭之窗憑借自己深厚的技術(shù)底蘊(yùn)和制造能力，在同類型的產(chǎn)品上我們的細(xì)節(jié)、工藝、品質(zhì)會做的更好一些。更重要的是，我們有差異化的產(chǎn)品去幫助我們的經(jīng)銷商去構(gòu)筑差異化競爭的壁壘。比如，我們的MILUX系統(tǒng)鋁包木產(chǎn)品包括內(nèi)倒平移窗，這是米蘭之窗的專利產(chǎn)品，技術(shù)門檻高，產(chǎn)品技術(shù)性能遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先同類型的產(chǎn)品。實(shí)現(xiàn)技術(shù)代差的領(lǐng)先優(yōu)勢。同質(zhì)化競爭我們品質(zhì)亮劍，差異化競爭我們降維打擊。

從整個產(chǎn)品體系豐富度和價格維度來看，我們的產(chǎn)品體系相對來說比較全，有鋁合金系統(tǒng)，鋁包木系統(tǒng)，陽光房和采光頂系統(tǒng)。這樣能夠滿足不同層次，不同消費(fèi)需求的市場，相對來說市場覆蓋面大，對差異化需求滿足能力強(qiáng)。

微家居：2020的開局不平凡，年前的規(guī)劃肯定會有所調(diào)整，接下來米蘭之窗會有哪些動作來推動門店業(yè)績的增長呢？

米蘭之窗陳總：第 一，我們會去強(qiáng)化培訓(xùn)體系對經(jīng)銷商的一個賦能。因?yàn)榕嘤?xùn)一定不是一朝一日之功。培訓(xùn)要形成一個長效高效的一個動作，我們米蘭之窗已經(jīng)構(gòu)建了一個相對完整的培訓(xùn)體系。培訓(xùn)的形式也是多樣的，有集中授課培訓(xùn)，有實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，還有通過線上做微課培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容從前端的銷售，終端的店面管理和客源體系打造到后端的安裝售后服務(wù)會全過程貫通，去提升經(jīng)銷商的整體經(jīng)營和運(yùn)營能力。

第二。面對今年的這個特殊情況，米蘭之窗會不斷的去做產(chǎn)品的迭代創(chuàng)新，進(jìn)一步通過差異化的產(chǎn)品幫助我們的經(jīng)銷商樹立差異化競爭的壁壘，同時我們在新品上會更加的去注重性價比，降低我們產(chǎn)品的價格門檻幫助我們經(jīng)銷商獲取盡可能多的市場份額。

第三，我們的營銷活動多種形式，線上線下結(jié)合開展。營銷活動一直是米蘭之窗的一個優(yōu)勢。那么針對2020年的一個特殊的經(jīng)營年度，我們的營銷活動無論是從頻次、力度，還是在形式方面，我們都會增加和創(chuàng)新，我們希望通過高強(qiáng)度，有力度的營銷活動，幫助我們經(jīng)銷商去獲取市場份額。

第四，在品牌推廣方面我們會繼續(xù)延續(xù)收效甚好的矩陣式品牌推廣，去強(qiáng)化米蘭之窗自有IP的品牌營銷活動如“此地十人”、“品窗論道”，去提升我們的品牌在行業(yè)一線和消費(fèi)終端的影響力。同時也會和紅星，居然之家這種行業(yè)的流通平臺巨頭去做有效的合作，去提升終端消費(fèi)者對高品質(zhì)系統(tǒng)門窗的消費(fèi)意識和消費(fèi)理念，完成市場消費(fèi)引導(dǎo)，推動整個行業(yè)的發(fā)展。

“世界讓我們遍體鱗傷，但傷口長出的卻是翅膀”，與其說這次疫情是一場災(zāi)難，不如說是一場修煉，門窗人，勇創(chuàng)新，謀機(jī)遇，待到春暖時，我們一起看花開！