【全屋定制網(wǎng)】回看家居30年，

一眾熱血之士投身其中，

信心滿(mǎn)滿(mǎn)而始，愈挫愈勇而行。

世界再大也不如家，

看漲的需求維持著市場(chǎng)的熱度，

但現(xiàn)實(shí)版裝修置家的體驗(yàn)，

卻與省心開(kāi)心的理想差得遙遠(yuǎn)。

家裝，就是這么難搞。

有些問(wèn)題，幾十年無(wú)解，很大程度上是行業(yè)“游戲規(guī)則”的慣性使然。一些拿不上臺(tái)面的“潛規(guī)則”，導(dǎo)致了家裝消費(fèi)體驗(yàn)總是不太爽。分析所有糾紛的成因，逃不出那兩點(diǎn)：錢(qián)花得不踏實(shí)，事兒干得不漂亮。如今再加上全屋定制、整裝局裝跑馬圈地，其中那些算計(jì)來(lái)算計(jì)去的花活兒，只多不少。

報(bào)價(jià)報(bào)不全，增項(xiàng)一直有;設(shè)計(jì)費(fèi)一會(huì)兒收一會(huì)兒免，請(qǐng)君入甕后再清算;材料商不比質(zhì)量好不好，但求路子野，設(shè)計(jì)師帶貨拿回扣，順理成章;工長(zhǎng)總覺(jué)得錢(qián)沒(méi)給夠，工地盯不住，家裝業(yè)主淪為大監(jiān)工……無(wú)論開(kāi)始的是家裝、整裝或翻新，時(shí)間和錢(qián)都搭上了，信任感和安全感，卻沒(méi)了。

并非夸大其詞，上述現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生在身邊。近期某些互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)被家裝用戶(hù)洪水般投訴的事件還在發(fā)酵，足以說(shuō)明問(wèn)題大量存在。假如不能把每個(gè)家裝用戶(hù)都當(dāng)做真心服務(wù)的對(duì)象，那么在每個(gè)人裝修的過(guò)程里發(fā)生的不愉快，都是實(shí)打?qū)嵉男睦韨Α?/p>

等著新家逐漸轉(zhuǎn)換成平常的日子，總能找到歲月靜好的辦法。經(jīng)歷裝修過(guò)程中的不開(kāi)心，也都可以理解為“嗨，干家裝的、做家居的都不容易”。但終究，受損最大的，是整個(gè)行業(yè)在人們心中的形象。

誰(shuí)都能看得出來(lái)，家是永恒的話(huà)題。尤其是經(jīng)歷疫情之后，家居市場(chǎng)的廣闊潛力加倍顯現(xiàn)?？善诘氖牵藗儗?duì)美好生活的渴望只增不減，可貴的是，問(wèn)題修復(fù)者前赴后繼。

想改變需要膽識(shí)，還最好不要夾帶雜念。近日頻頻遭遇同行圍攻的打扮家，就是一個(gè)定位于問(wèn)題挑戰(zhàn)者的存在。自從4月29日宣布跟國(guó)美控股集團(tuán)在一起也就兩個(gè)月，打扮家已經(jīng)遭遇多次家裝行情分析式的“警告”。其中最典型的，是稱(chēng)其“在數(shù)字技術(shù)方面沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，作為技術(shù)服務(wù)商出身的打扮家，其資源整合能力、深度介入產(chǎn)業(yè)鏈的能力仍是短板……”。直接點(diǎn)說(shuō)就是：“你沒(méi)戲”。

當(dāng)北青·家居把這個(gè)評(píng)價(jià)拋給打扮家創(chuàng)始人兼CEO崔健時(shí)，他笑言：“誤解很正常，因?yàn)樗麄儧](méi)弄懂。家裝潛規(guī)則，導(dǎo)致了各方信任失衡，打扮家是來(lái)解決問(wèn)題的。”

在崔健放言2024戰(zhàn)略目標(biāo) 5000億元時(shí)(詳情點(diǎn)擊《驚 | 背靠國(guó)美 打扮家崔健放言5000億 家裝的天要變?》)，有多位傳統(tǒng)家裝公司和互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)的老板稱(chēng)“這都是吹牛￥&# ”……瘋狂diss的同時(shí)，外界似乎又并不清楚打扮家到底想怎么干，為何其APP一上線(xiàn)，便被推到風(fēng)口浪尖。這都是怎么回事?北青·家居很好奇。

話(huà)說(shuō)得非常刺耳，但也屬于正常。多年觀察來(lái)看，但凡有新的家裝入局者，通常會(huì)被老炮兒們里里外外審視并挖苦一番。

上半場(chǎng)的家裝市場(chǎng)里，會(huì)干裝修的都能掙錢(qián)，“游擊隊(duì)”一般是被諷刺的對(duì)象，“正規(guī)軍”通常都有一兩手整肅亂象的絕活兒，自視清高優(yōu)雅。自從“互聯(lián)網(wǎng)家裝”這個(gè)陣營(yíng)出現(xiàn)，情況發(fā)生了重大轉(zhuǎn)變。正規(guī)軍被歸為“傳統(tǒng)”序列，“游擊隊(duì)”們?cè)M(jìn)了各互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)。于是，家裝下半場(chǎng)的天兒，又開(kāi)始在網(wǎng)絡(luò)與科技的加持下陰晴不定。

然而截至目前，所謂技術(shù)手段的升級(jí)，并未徹底給家裝痛點(diǎn)找到治愈的良方。根本原因是入局者的“初心”不純正作祟。你以為手機(jī)屏幕上足不出戶(hù)勾兌家裝是真的方便又安穩(wěn)?那就天真了，人家可能是奔著未來(lái)六萬(wàn)億市場(chǎng)機(jī)會(huì)而來(lái)割肉的。

至于下了單之后的麻煩和焦慮有多少?不妨看看近一段時(shí)間北京商報(bào)有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)家裝糾紛案例的系列報(bào)道。線(xiàn)上簽約家裝可能遇到的誘導(dǎo)、欺詐、劣質(zhì)工程、延期交付等糟心事兒，那里有位尹先生現(xiàn)身說(shuō)法，前前后后全中招。

行不行還是要“活兒上見(jiàn)”。比起5000億給外界帶來(lái)的刺激，北青·家居更好奇的是打扮家所言的“解決問(wèn)題”。這里先同步一下國(guó)美控股集團(tuán)CEO杜鵑對(duì)打扮家的名詞解釋?zhuān)?ldquo;BIM智能裝修平臺(tái)，目前先期推出設(shè)計(jì)、材料、家居、施工四個(gè)子平臺(tái)。匯集行業(yè)伙伴和消費(fèi)者，開(kāi)啟透明、智能、輕松的家裝家居新時(shí)代。”

這話(huà)聽(tīng)起來(lái)不是很具體。本就群雄割據(jù)一片混戰(zhàn)的六萬(wàn)億家居家裝市場(chǎng)，各方入局者的拼搶實(shí)力越來(lái)越猛，打扮家憑什么認(rèn)為自己能夠“解決問(wèn)題”?

5月27日晚7點(diǎn)，365天24小時(shí)不間斷直播的打扮家APP首頁(yè)上，出現(xiàn)了崔健的直播入口。因?yàn)橥饨绮⒉徽娴牧私獯虬缂遥源藿∠胍鲆淮卧斍橹v解員。

在北青·家居身處直播現(xiàn)場(chǎng)的觀察中發(fā)現(xiàn)，分設(shè)在三層樓面的工作區(qū)中很多人幾乎滿(mǎn)負(fù)荷到不吃不喝不睡，還依然精神抖擻。承諾365天24小時(shí)不間斷直播內(nèi)容源頭，就藏在1600平方米的材料基地里。

直播員推著十幾輛直播車(chē)，根據(jù)話(huà)題不同出現(xiàn)在不同建材、木作、家居軟裝展示區(qū)，一會(huì)兒講解、一會(huì)兒跟觀眾互動(dòng)答疑，形同專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)和材料顧問(wèn)，他們是打扮家APP首頁(yè)的直播帶貨擔(dān)當(dāng)。

崔健在當(dāng)晚直播中，聚焦在告訴C端用戶(hù)打扮家APP上到底什么情況，為什么要這么做。而同時(shí)，B端也可以聽(tīng)到，設(shè)計(jì)師、材料商、施工方、監(jiān)理專(zhuān)家等各方從業(yè)者，如何被打扮家賦能，如何在打扮家搭建的生態(tài)鏈中，與C端建立連接。

心意是好的，邊突破邊控場(chǎng)，是艱難的。盡管“崔同學(xué)”上線(xiàn)后，特設(shè)直播頁(yè)面偶爾卡殼，也沒(méi)能挫敗他們要一起改變的心。跟崔同學(xué)一樣，他們躲在石景山點(diǎn)石商務(wù)公園8號(hào)大廈里，用尚不成熟的APP面對(duì)關(guān)注和質(zhì)疑。一邊實(shí)時(shí)技術(shù)優(yōu)化，一邊24小時(shí)保持與外界互動(dòng)。一熬就是好幾個(gè)春夏秋冬。

用打扮家1副總裁高非的話(huà)說(shuō)，這叫“敢于直面問(wèn)題”。

一般來(lái)說(shuō)新的APP上線(xiàn)，開(kāi)發(fā)者會(huì)理智地做到自認(rèn)為80分以上，而打扮家APP在30分時(shí)選擇必須上線(xiàn)，其背后的邏輯是，讓使用者的參與成為優(yōu)化工具的必要條件。“否則，開(kāi)發(fā)者的一廂情愿，反而是對(duì)使用者碎片式需求的覆蓋和忽視。”高非說(shuō)，勇敢而坦誠(chéng)，是一款好用的工具開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)必須要具備的素質(zhì)，這與打扮家定位于“問(wèn)題的解決者”很有關(guān)系。

最難的不是解決問(wèn)題，而是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。這句話(huà)北青·家居聽(tīng)一位建筑師說(shuō)過(guò)，它幾乎適用于各個(gè)領(lǐng)域。如高非所言，曾經(jīng)橫跨影視、投行等多個(gè)領(lǐng)域，如今投身家居家裝并看好打扮家，他心中的動(dòng)力是“讓創(chuàng)意變現(xiàn)”。要讓創(chuàng)意變現(xiàn)，最重要的是發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意享用著的需求和問(wèn)題，否則裝企賺錢(qián)的套路永遠(yuǎn)以消費(fèi)者的遺憾為代價(jià)。

打扮家的計(jì)劃里，一方面，APP將會(huì)跟用戶(hù)一起成長(zhǎng)，收集問(wèn)題優(yōu)化迭代。另一方面，打扮家特設(shè)的“二院三所”則會(huì)覆蓋生活方式研究、戶(hù)型研究、家庭人口變化研究，由此派生出多子、婚房、適老、出租等需求，直接對(duì)位設(shè)計(jì)成果，以此為家裝用戶(hù)及設(shè)計(jì)師雙向賦能。

家居家裝市場(chǎng)體量巨大、機(jī)會(huì)最多，然而又因其大宗低頻消費(fèi)、服務(wù)鏈條長(zhǎng)、個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化交織而難于完美。因此高非認(rèn)為，打扮家利用互動(dòng)工具以及設(shè)計(jì)研究的目標(biāo)，是為了讓各環(huán)節(jié)問(wèn)題暴露臺(tái)前，然后各個(gè)解決，最終賦能BC兩端。“設(shè)計(jì)服務(wù)大眾生活，給家裝一顆定心丸。”

理想主義的話(huà)語(yǔ)，一般是高非來(lái)講，鋼鐵直男崔健直播中的講解，聽(tīng)起來(lái)更直白一點(diǎn)。

在大部分家裝公司和家裝平臺(tái)都在做“一站式”的時(shí)候，崔健對(duì)打扮家的定位是，重新拆解家裝長(zhǎng)鏈條，用分段模式取代全包模式。設(shè)計(jì)、選材、施工、監(jiān)理，從每個(gè)環(huán)節(jié)的消費(fèi)者需求入手，倒推給服務(wù)提供者，讓他們可以從任何一個(gè)切入點(diǎn)與消費(fèi)者產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。

也就是說(shuō)，如果一站式的以全屋整裝打包為出發(fā)點(diǎn)的服務(wù)是一個(gè)大局，打扮家想做的，是打亂此局，將直線(xiàn)性長(zhǎng)鏈條拆解。相對(duì)應(yīng)的是，不同的家裝用戶(hù)可能從不同的環(huán)節(jié)入手啟動(dòng)家裝這件事。

在崔健的解釋中，拆解得越細(xì)膩，越能無(wú)限接近用戶(hù)。

比如，喜歡在格調(diào)上花心思家裝用戶(hù)，基本會(huì)從設(shè)計(jì)入手，設(shè)計(jì)需求再細(xì)分對(duì)應(yīng)中，打扮家發(fā)現(xiàn)，從顏色入手形成設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化的概率是56%;對(duì)選材有心理障礙的人，可以在直播中隨時(shí)掌握材料底價(jià)、材料知識(shí)、材料源頭;

看中工藝的家裝用戶(hù)一心想要找個(gè)好工長(zhǎng)，進(jìn)首頁(yè)可以從經(jīng)過(guò)考核篩選的工長(zhǎng)里隨便挑;對(duì)工地監(jiān)管不放心，可以在APP約定全程不間斷AI攝像頭監(jiān)控，有問(wèn)題隨時(shí)叫停;

有過(guò)裝修經(jīng)歷，想要大撒把的、省心省力的，可以從挑選裝修保姆/管家開(kāi)始，或者直接從大師設(shè)計(jì)、良心定制入口切入，實(shí)現(xiàn)全案交托。

“透明”是打扮家圍繞家裝用戶(hù)開(kāi)展服務(wù)的關(guān)鍵詞。在崔健的理想中，家裝應(yīng)該是一件各方都輕松快樂(lè)的事。這其中，設(shè)計(jì)師專(zhuān)注于設(shè)計(jì)、施工方專(zhuān)心于施工、材料商專(zhuān)職于把控質(zhì)量。分段模式努力要剔除的，就是說(shuō)不清道不明的灰空間。為了用戶(hù)的輕松，打扮家未來(lái)打算上線(xiàn)更多設(shè)計(jì)服務(wù)。依據(jù)換色、修顏、局改等細(xì)碎需求，與其對(duì)應(yīng)的趁手應(yīng)用小工具會(huì)持續(xù)上線(xiàn)。

“透明”就是一場(chǎng)消滅回扣、返點(diǎn)和非必要中間環(huán)節(jié)的革命，讓消費(fèi)者的家裝款花得明白。通常來(lái)說(shuō)，家裝公司獲客渠道無(wú)論是線(xiàn)上還是線(xiàn)下，從家裝款中扣取30-40%的管理費(fèi)是普遍現(xiàn)象，設(shè)計(jì)師從材料商那里收取回扣也是司空見(jiàn)慣。互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)賣(mài)的是流量，吸引裝修公司和工長(zhǎng)，最終的目的是為了賣(mài)貨。不管工長(zhǎng)和裝修公司的轉(zhuǎn)化情況，信息費(fèi)平臺(tái)可以賺到手。

各類(lèi)非必要中間環(huán)節(jié)的成本，自然是每個(gè)家裝用戶(hù)來(lái)承擔(dān)，但只不過(guò)它們可能轉(zhuǎn)化而成了那些令人頭疼的增項(xiàng)。最終一旦出現(xiàn)糾紛，平臺(tái)大概率無(wú)力賠付消費(fèi)者，而是在免責(zé)聲明中早已讓自己脫身，賺取訂單階段的費(fèi)用，而沒(méi)有能力也不愿意承擔(dān)后續(xù)服務(wù)及交付責(zé)任，是眼下不少家裝平臺(tái)被詬病的重點(diǎn)。

難道打扮家能管得了那么多?對(duì)此，高非用一句話(huà)來(lái)概括：“出發(fā)點(diǎn)不同導(dǎo)致了思維邏輯不同，所謂家裝痛點(diǎn)都是因畸形利益而生。”24小時(shí)直播給消費(fèi)者亮明材料底價(jià)(上圖)，材料商賺他的材料款，設(shè)計(jì)費(fèi)交與設(shè)計(jì)師，施工款不再被抽頭。打扮家的定位是一切圍繞C端需求，反向銜接服務(wù)商，且不在C端獲利。

不賺錢(qián)只燒錢(qián)?打扮家自稱(chēng)未來(lái)的贏利點(diǎn)，也似乎在透明之處——為B端輸送技術(shù)服務(wù)且定期升級(jí)。面向B端家裝企業(yè)與設(shè)計(jì)師使用的BIM智能裝修平臺(tái)，基于VR+AI技術(shù)，打通施工端與供應(yīng)鏈，能夠自動(dòng)生成全量圖紙及待辦清單?；贐uilding Information Modeling建筑模型信息化，將建筑學(xué)、工程學(xué)及土木工程數(shù)字化工具轉(zhuǎn)化進(jìn)入家裝應(yīng)用，這對(duì)崔健團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是立足之本。理想放進(jìn)現(xiàn)實(shí)自然不是一帆風(fēng)順，當(dāng)然這要看國(guó)美背后支持的決心有多大。

聽(tīng)了這么多，再回到4月29日當(dāng)天崔健所說(shuō)的內(nèi)容，似乎不那么難理解了。讓交易實(shí)現(xiàn)“六化”，才能從根本上打破家裝的困境。即透明化、規(guī)則化、去中間化、全流程化、數(shù)據(jù)化及多樣化。

“在打扮家的建設(shè)中，BIM智能裝修平臺(tái)整合了眾設(shè)計(jì)師、材料商、家居品牌及施工方，并將其中每個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)信息可追溯可查詢(xún)，通過(guò)平臺(tái)透明化，可向消費(fèi)者提供完整的家裝家居服務(wù)，也可根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)人需求提供定制服務(wù)。”

與以往家裝平臺(tái)從整合B端出發(fā)，一心想給消費(fèi)者提供“一站式購(gòu)齊”、“全屋整裝”的服務(wù)方式不同，打扮家以同名APP為入口，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，指導(dǎo)B端產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的改造升級(jí)。

在打扮家APP頁(yè)面中，北青·家居可以找到“大師設(shè)計(jì)”、“良心定制”、“在線(xiàn)監(jiān)理”、“審核報(bào)價(jià)”等入口，當(dāng)然，也可直接觸達(dá)國(guó)美更名后的App“真快樂(lè)”。核心位置自然是24小時(shí)全天候直播，而下部則是真實(shí)案例供參考。

純?cè)O(shè)計(jì)不帶貨在線(xiàn)設(shè)計(jì)服務(wù)、材料直播看底價(jià)透明選擇，施工0增項(xiàng)可隨時(shí)核算報(bào)價(jià)合理性，所有的工地可選配AI攝像頭監(jiān)控全程在線(xiàn)查，實(shí)在不放心約個(gè)裝修保姆聽(tīng)候使喚……這一系列操作，并非不花錢(qián)，只不過(guò)，錢(qián)可以花在明面上。

也就是說(shuō)，如果真的能在將糾紛產(chǎn)生的可能性扼殺在管理前端，家裝市場(chǎng)多方的信任關(guān)系，就有可能被重新梳理。自從打扮家打算這么干開(kāi)始，想要當(dāng)裁判的野心躍然而出。那么如果錢(qián)夠用、動(dòng)作夠快、上線(xiàn)的設(shè)計(jì)師、施工方、消費(fèi)者夠多，其它所謂“競(jìng)爭(zhēng)者”，能不煩嗎?

還有更煩人的。直播當(dāng)天崔健對(duì)外發(fā)布的PPT中又有幾個(gè)數(shù)字驚到了不少人。打扮家設(shè)計(jì)平臺(tái)的未來(lái)入駐設(shè)計(jì)師100萬(wàn)、每年服務(wù)業(yè)主2000萬(wàn)、設(shè)計(jì)大師100位。材料/家居平臺(tái)的未來(lái)，全量全球數(shù)字化商品1億件、全天視頻導(dǎo)購(gòu)8-24場(chǎng)、全國(guó)覆蓋333城。施工平臺(tái)的未來(lái)，新手藝人1000萬(wàn)名、每年服務(wù)業(yè)主1000萬(wàn)戶(hù)、工地直播100%。

據(jù)說(shuō)未來(lái)三年，打扮家還將推出包括設(shè)計(jì)壹佰城、賣(mài)場(chǎng)伙伴、云設(shè)計(jì)師、新手藝人、大師合伙人、材料云導(dǎo)購(gòu)在內(nèi)的六大發(fā)展計(jì)劃。至于各方人士、品牌與平臺(tái)是否給面兒并入伙，且行且看。

回看家裝家居這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，東易日盛、業(yè)之峰、今朝這些依舊矍鑠的傳統(tǒng)老牌，曾經(jīng)賺到Old Money，經(jīng)典氣質(zhì)還在;阿里、京東、拼多多、住小邦，手握流量不差錢(qián);居然之家、紅星美凱龍深潛大家居大消費(fèi)，流通平臺(tái)在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中穩(wěn)扎穩(wěn)打，地位依舊不可撼動(dòng);好好住、一兜糖是特別的存在，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，讓家居家裝分享歡樂(lè)多多;貝殼的被窩摩拳擦掌，催生于房產(chǎn)的萬(wàn)鏈、橙家慘淡而落……

在所有耳熟能詳?shù)钠脚_(tái)巨頭、家居老炮、社交高手、地產(chǎn)入局者先后闖入家裝之時(shí)，北青·家居都是保持樂(lè)見(jiàn)其成的態(tài)度。這次近距離觀察打扮家，也不例外。

信任感和專(zhuān)業(yè)度并不理想，積攢的頑疾也未治愈。這就讓未來(lái)的家居家裝格局充滿(mǎn)猜想。真正的頭部企業(yè)何時(shí)何地出現(xiàn)?不經(jīng)歷充分的生死博弈答案恐怕并不會(huì)清晰。

一切不完善的存在，擋不住廣大消費(fèi)者對(duì)美好生活渴望的心?？礋狒[不怕事兒大。多一些高能大腦為家這事兒謀篇布局，多好啊。

什么時(shí)候消費(fèi)者不那么痛了，

家居家裝的任督二脈才算是通了。

打扮家這位“裁判+賦能者”，

能否如愿改變現(xiàn)狀并修正規(guī)則?

我們選擇相信且關(guān)注。